1. Для печатных изданий фиксируется розничная цена (обычно она указана на обложке). Дальше идёт система скидок. Дистрибутор договаривается с издателем о размере скидки. Скажем, 50 % от розничной цены получает дистрибутор, 50 % — издатель. Соотношение может быть — 60 и 40, 70 и 30.
Далее дистрибутор делит с розницей те 50-60 %, которые получает по договору с издателем. Чем больше объём продаж у розничной сети, тем больше будет их скидка.
2. Издание до момента продажи конечному покупателю является собственностью издателя. Издатель предоставляет 100 % возврат на всё без исключений. Розница возвращает нераспроданные тиражи дистрибутору, а дистрибутор — издателю. При этом с розницы, как правило, собирается фактический возврат. А дистрибутор тиражи утилизирует. Единственным исключением являются издания с вложениями, они возвращаются целиком, чтобы не приходилось их распаковывать и вынимать губные помады, игрушки и сковородки.
3. Один из основных принципов — доступность прессы должна быть не ниже 80 %. Это значит, что 80 % точек должны вернуть хотя бы один экземпляр издания. И только 20 % торговых объектов могут «обнулиться». Cредний возврат составляет 15-35% для ежедневных и еженедельных изданий, 30-40% — для журналов, 50% — для зарубежной прессы.
4. Издатели имеют доступ к информационным системам дистрибутора и могут постоянно отслеживать свой тираж.
5. В отличие от России у дистрибуторов нет мерчендайзеров в торговых сетях. Есть требования к выкладке, которые нужно соблюдать: не должно быть вертикального пересечения издания, логотип и название должны быть видны полностью. Выкладка товара с соблюдением этих требований — обязанность работников супермаркетов. Способы привлечения покупателей используются те же, что и в России: подсветка, постеры, карманы.
А вот стеллажи и прочее оборудование для продажи прессы в магазины ставит дистрибутор. С владельцем точки согласовывается внешний вид и размеры. Но покупает и монтирует оборудование — дистрибутор.
6. Киосковая розница составлением своего ассортимента, заказом и логистикой не занимает вообще. Это обязанность оптовика-поставщика, который имеет соответствующие инструменты и достаточно информации, чтобы просчитать оптимальный заказ для каждой точки. Кисковые сети самостоятельно создают только ассортимент сопутствующих товаров.
Эти принципы характерны для всех стран Прибалтики. Теперь расскажу немного об особенностях дистрибуции в каждой стране.
Литва
Национальный дистрибутор — «Impress Teva». Компания образована в 1995 г. Ей принадлежит 65 % рынка дистрибуции прессы в Литве. В стране исторически сложилась дуополия. Часть издательств работает с одним дистрибутором, часть с другим. 1150 точек доставки обслуживаются напрямую, ещё 500 — через суб-дистрибуторов.
Сейчас «Impress Teva» оборудована самой современной сортировочной линией на Балтике. Каждая пачка проходит через весовой контроль, так проверяется правильность сортировки. Компьютер отсеивает пачки с отклонением веса, чтобы их состав был фасовщики проконтролировали вручную.
Лидер киосковой розницы — «LIETUVOS SPAUDA». В настоящее время на територии Литвы работают 327 торговых точек «LIETUVOS SPAUDA»: 300 киосков и 27 магазинов.
Киоски довольно сильно отличаются от российских. Левая часть, как правило, отдана сопутствующим товарам. Правая — это пресса. В киоске обычно стоят холодильник с напитками, холодильник с мороженым, есть стеллаж с сигаретами. Нередко стоит кофе-машина, здесь же продают какой-нибудь фаст-фуд. Месячный оборот киоска в 2008 году составлял примерно 479 тысяч рублей, доля прессы — около 41 тысячи.
«LIETUVOS SPAUDA» в настоящее время принадлежит ещё 27 магазинов, расположенных в крупнейших городах Литвы. В основном в торговых центрах.
Латвия
Национальный дистрибутор — «Preses serviss». Рыночная доля — 96%. Компания осуществляет доставку в 2100 розничных точек. В каталоге «Preses serviss» 1050 наименований прессы, календарей, детских книг.
Большая часть розницы в Латвии принадлежит крупным сетям. Единичных магазинов очень мало. Лидер рынка в киосковой торговле — «Narvesen Baltija».
В точках «Narvesen», кроме прессы, всегда можно купить хот-дог, попить кофе. Там проходят интересные промоакции. Например, всем постоянным посетителям предлагается купить кофейную кружку за 30 евро. Стоит она на самом деле 2-3 евро. Но весь год из этой кружки можно бесплатно пить кофе в магазинах «Narvesen». Этот кофе частично оплачивается из заплаченных за кружку 30 евро, но главное — эта акция обеспечивает регулярное посещение магазина прессы покупателями.
Компания является 4-й по величине розничной сетью в cтране.
Эстония
Национальный дистрибутор — «Лехепункт». Основана в 2000 году, занимается оптовой продажей печатной продукции, книг, календарей, географических карт, коллекционных изделий, это крупнейший дистрибьютор журналов и книг в Эстонии. Доля рынка розницы прессы — около 90%, доля продажи книг — 20%. Компания осуществляет поставки в 1400 торговых точек по всей стране:
Лидирующее положение среди киосковой розницы занимает компания «R-kiosk». Главной особенностью розницы в Эстонии является постоянное уменьшение числа классических киосков и рост количества киосков in-step — павильонов, в которые покупатель заходит внутрь. Сейчас у компании «R-kiosk» примерно поровну классических и in-step киосков.
Подготовлено к публикации пресс-службой АРПИ «Сибирь»
НОВОСТИ
ВИтонИК 2010