Рейтинги изданий на сайте АРПИ «Сибирь»

Уважаемые коллеги! АРПИ «Сибирь» возобновляет работу по составлению рейтингов популярности изданий в заказах клиентов компании, с мая 2010 года они будут ежемесячно публиковаться на нашем сайте.

 

На странице маркетинговых услуг опубликован апрельский рейтинг.

От хаоса к порядку. Этапы развития системы дистрибуции в России

 

Должность коммерческого директора компании АРПИ «Сибирь» я занимаю с начала 2010 года, это мой первый опыт на рынке прессы. Раньше я работал в таких компаниях, как «Вимм-Билль-Данн», холдинг «Объединенные Кондитеры», компания «Дымов». Мой опыт работы на рынке товаров повседневного спроса (FMCG) составляет более 10 лет.

 

Трудно описать удивление (если не сказать, шок), которое вызвали у меня схемы распространения, используемые на рынке прессы. А ведь подавляющее большинство изданий, если не все, можно назвать традиционным скоропортом, с которым просто нельзя работать бессистемно, если компания, конечно, не хочет превратиться в никому не известного низового игрока, с которым мало кто считается. В своём докладе я хочу рассказать о схемах дистрибуции, используемых передовыми российскими и западными компаниями.

Развитие дистрибуции, как способа увеличения рыночной доли компании, увеличения объемов продаж выпускаемой ею продукции, является правилом для большинства западных, а на сегодняшний день и для очень многих российских компаний.

 

В начале 90-х годов российские предприниматели получили возможность импортировать товары из-за границы. Поначалу спрос колоссально превышал предложение практически на всех рынках товаров широкого потребления. Ввозили все — от сметаны и масла до компьютеров и систем спутникового телевидения. Раскупалось все моментально, поэтому первые три года схема энергичного и экстенсивного роста любой российской импортирующей компании укладывалась в простую формулу: купил, продал, заработал, купил еще больше, продал и т.д.

Такую схему распространения обычно называют «системой стихийной дистрибуции», хотя назвать данный подход системой нельзя, это скорее отсутствие системы как таковой. В конечном итоге он не ведет ни к чему, кроме падения доходности для всех игроков.

 

К 1993 году в России сложилась элементарная рыночная инфраструктура, ведущие компании начали серьезно обсуждать вопрос о потенциале российского рынка на уровне совета директоров.

Одной из первых дистрибьюторскую сеть начала строить компания Mars Inc. Причины такого решения и для Mars, и позже для других компаний были одинаковыми —шокирующий рост объемов продаж и стремительно увеличивающееся число партнеров из России, желающих работать напрямую. В компании Mars первыми поняли, что постоянное увеличение количества компаний, желающих купить их продукцию, неизбежно приведет в какой-то момент к обвалу продаж и сокращению рыночной доли Mars Inc

Свою работу с дистрибьюторами компании строили следующим образом. Из всех партнеров, работавших уже к этому времени с ними, они выделяли самого надежного, стабильного и проверенного в финансовом плане. Так как конкуренция за право быть официальным дистрибьютором среди российских партнеров уже была достаточно высокой, они обычно безропотно принимали внедрение в менеджмент своей компании западных стандартов и представителей. Последние помогали им правильно организовывать логистику, отрабатывать график поставок, продумывать ассортиментную политику, проводить элементарные рекламные кампании. Естественно, остальных своих партнеров западные компании замыкали на выбранного ими российского представителя. Подход, используемый западными компаниями при построении дистрибьюторской сети в этот период, называют «принципом эксклюзивной национальной дистрибуции». Сегодня на рынке FMCG этот принцип используют очень небольшое число компаний. Наиболее ярким примером могут служить крупнейшие дистрибьюторы на табачном рынке «СНС» и «Мегаполис».

 

Второй пересмотр структуры дистрибуции в нашей стране произошел после 1995 года. Относительная экономическая стабильность и наличие платежеспособного спроса перестали быть атрибутом только Москвы и Санкт-Петербурга. Прирост рынка стали обеспечивать регионы, в то время как в мегаполисах появились первые тревожные для западных компаний весточки насыщения спроса.

Кроме того, западные компании теснее стали ощущать локти своих соперников, на борьбу с которыми у них ушло немало времени и средств за пределами территорий бывшего СССР. Для большинства из них настало время делать свой выбор: либо сворачивать позиции и отступать, либо укреплять плацдарм и готовить наступление. Крупнейшие компании, лидеры в своих областях, срочно стали менять концепцию построения дистрибуции в России.

 

Большинство компаний отказались от института одного официального дистрибьютора. Одной, пусть даже крупной российской компании было пока не под силу совершить экспансию в регионы, тем более что территориально Россия не создает благоприятных условий для этого. Регионы развивались не синхронно — порой регионы, наиболее благоприятные с точки зрения продвижения товара, находились за тысячи километров друг от друга. Проблема не ограничивалась расстояниями, в то время значительно сильнее, чем сейчас, была заметна разница в доходах населения по разным регионам.

Для успешных продаж особо «продвинутые» западные компании стали применять принцип расчета местных отпускных цен на свою продукцию исходя из покупательной способности и платежеспособного спроса в каждом конкретном регионе. Разумеется, существование разных отпускных цен возможно лишь при полном контроле за перемещением товаров из одного региона в другой и жестком контроле рекомендуемых розничных цен — в противном случае вся система организации продаж может быть сломана.

Итак, среднестатистическая крупная западная компания отобрала и назначила в среднем от пяти до десяти дистрибьюторов по всей России. За каждым из них была закреплена определенная территория. Там российский дистрибьютор должен был организовать сеть по сбыту товара, провести региональные рекламные акции. Большинство западных компаний если не запрещало прямо, то по крайней мере ограничивало присутствие одного дистрибьютора на территории любого другого. Переход от одного уполномоченного дистрибьютора к разветвленной сети, состоящей из нескольких дистрибьюторов нередко сопровождался серьезными скандалами — дистрибьютор-пионер считал такое деление страны, бывшей некогда его законной вотчиной, форменным свинством со стороны западной компании, чью продукцию он самоотверженно продвигал последние несколько лет. Теперь ему приходилось мириться с тем, что пределы его деятельности сужены, а жестокий контроль за соблюдением территориальности не давал возможности реализовать товар на территории соседа.

 

Памятный всем август 1998 года внес серьезные коррективы в развитие западных компаний, им пришлось делать нелегкий выбор. Многие существенно снизили инвестиции в развитие дистрибуции на территории России. Такая ситуация дала толчок развитию российских компаний.

В 1998 году компания «Вимм-Билль-Данн» перешагнула границы московского региона, приобретя комбинат «Сибирское молоко» в Новосибирске. Это стало началом стремительной региональной экспансии. В течение нескольких лет были приобретены молочные заводы в Нижнем Новгороде, Владивостоке, Уфе, Краснодарском крае. В 2003 году был создан крупнейший в Европе кондитерский холдинг — «Объединенные кондитеры».

 

Нужно отметить, что развитие системы дистрибуции российских компаний происходило по традиционному сценарию. Принцип «Чем больше партнеров — тем лучше» использовали многие компании. Затем страх потери контроля над рынком заставил производителей в срочном порядке принимать решение об оптимизации системы распространения. Торговцы, не вошедшие в сокращенный список дистрибьюторов, либо переключились на торговлю товаром конкурирующих марок либо превратились в субдистрибьюторов.

 

Стремясь получить максимальный контроль над территорией, производители стремятся быть «ближе» к потребителю и к дистрибьютору. В регионах созданы представительства, распределительные центры, создаются команды эксклюзивных торговых представителей.

 

Примером эффективного подхода к работе с дистрибьюторами может служить компания-производитель пива. Партнеры имеют территориальный эксклюзив. У каждого — свой план продаж, выполнение которого жестко контролируется. С каждым партнером согласован маркетинговый бюджет, выделяемый производителем.

Чрезвычайно жестко наказывается попытка партнера сбывать товар на чужую территорию. Это может привести к потере скидок, бонусов и даже к расторжению партнерского соглашения.

На каждые несколько партнеров либо в каждом ключевом регионе организуется представительство самой компании. Сотрудники представительства полностью контролируют всю информацию по всем конечным клиентам компании (в основном это — розница). Сотрудники компании регулярно проводят инспекции розничной сети, отслеживают присутствие в рознице своего пива. Кроме того, они регулярно проводят тренинги продаж для торговых представителей своих партнеров. Специально для этого в штате представительства компании имеются бизнес-тренеры.

Так как дистрибьютору выделяется довольно серьезный бюджет, то и контроль выполнения требований поставлен жестко. В представительствах постоянно собирается информация об оптовиках и дистрибьюторах, которые хотели бы стать партнерами компании в регионе вместо имеющихся. При невыполнении условий — партнёра просто заменят.

 

Вместе с изменением системы дистрибуции менялась и глубина контроля производителями деятельности партнеров. С каждым годом производитель хотел получать все больше и больше информации о движении своей продукции по товаропроводящей цепи. Безусловно, такие изменения не могли не отразиться на мотивации дистрибьютора.

На первоначальном этапе, производителя интересовал только объем. Куда, кому и как продавалась продукция — производителя не интересовало. При этом в силу довольно сложной экономической ситуации в стране чаще всего товар отпускался по предоплате.

С усилением конкуренции производителям пришлось менять условия сотрудничества с партнерами, на этом этапе появился второй элемент мотивации – отсрочка платежа. Следующим серьезным шагом в совершенствовании системы мотивации был отказ от понятия объём продажи переход к плану продаж. Основной причиной принятия такого решения является ярко выраженная сезонность продаж по подавляющему большинству товарных групп. План продаж формировался исходя из двух основных коэффициентов: коэффициента сезонности и коэффициента развития.

С развитием региональной дистрибуции на первый план вышла проблема соблюдения дистрибьюторами территориальности. Вторая проблема, с которой столкнулись производители – сливы продукции на чужие территории и объединение усилий нескольких дистрибьюторов для выполнения плана (если два дистрибьютора поочередно выполняют план продаж, то они имеют практически максимальный бонус). В связи с этим акцент в системе мотивации был смещен в сторону контроля соблюдения территорий и минимальных отпускных цен. Производители начали делать первые шаги в направлении контроля вторичных продаж. В штат дистрибьюторов вводятся торговые представители, которые занимаются продажей только продукции определенного производителя, при этом производитель полностью оплачивает содержание ТП, тем самым развивая свои продажи. Развитие вторичных продаж затруднено без полной оперативной информации о рынке. Дистрибьютор, как правило, это источник необходимых данных. Понимая это, производители начинают по сути дела покупать информацию о вторичных продажах дистрибьютора.

 

Доходность дистрибьюторов очень сильно зависела от удаленности от производителя и от возможности организовать оптимальную доставку продукции. Для того чтобы сделать ценообразование более прозрачным и управляемым производители приняли решение о вводе единой цены. Все компании, вне зависимости от их местоположения, имеющие статус дистрибьютора, стали иметь на входе в своем городе абсолютно одинаковые цены.

 

В последние несколько лет во взаимоотношениях производителей и дистрибьюторов акцент сделан на следующие параметры:

•          Количественная и качественная дистрибуция

•          Контролируемые/прозрачные каналы продаж

•          Единая цена — борьба со «сливами» продукции, соблюдение территорий

•          Управление вторичными продажами

•          Дистрибьютор — логист

•          Совместные программы развития (3-5 лет)

•          Инвестиции в дистрибьютора

 

Тенденции в современном развитии системы мотивации дистрибьюторов можно описать следующим образом: невозможно отделять производителя и дистрибьютора. Развитие как компаний в отдельности, так и рынка в целом возможно только тогда, когда и производитель и дистрибьютор действуют как одно целое.

 

Мы довольно много говорим о создании цивилизованного рынка прессы, рассуждаем кто должен инициировать процесс: издатель, распространитель или все вместе. На рынке FMCG такие споры — пройденный этап. Правила игры диктует производитель, при этом вне зависимости от рынка (пиво, табак, кондитерка) базовые принципы выстраивания взаимоотношений производитель—дистрибьютор одинаковые.

Может быть, нам стоит задуматься и перенять все лучшее, что уже придумано и эффективно применяется на других рынках, причем не на западе, а в России?

Подготовлено к публикации пресс-службой АРПИ «Сибирь»

9 лет газете «1000 советов»!

Газета «1000 советов» издаётся с апреля 2001 года. И все эти годы пользуется спросом у читателей, которых привлекает практичность и прикладной характер издания. В каждом номере обязательно публикуются советы юриста, агронома, дизайнера, психолога, письма с самыми разными вопросами и ответы на них. И всё это делает газету по-настоящему нужной своему читателю.

 

Мы желаем газете «1000 советов» дальнейшего роста тиражей и неиссякающей любви читателей.

Круглый стол — лучший формат работы

 

Основная цель традиционных семинаров АРПИ «Сибирь» для подразделений — повышение качества их работы. В этот раз главным вопросом стала организация работы филиалов, особое внимание уделялось техническим вопросам и тому, как избежать ошибок и недочётов. Ведь от эффективности взаимодействия подразделений, от слаженности работы складов зависит и успешность обслуживания клиентов.

 

Чтобы сделать работу участников семинара быстрой и максимально плодотворной, привычный формат был несколько видоизменён. Практически не было выступлений и докладов, основным способом работы стал круглый стол.

Участники обсудили проблемы, связанные с возвратами. Руководители филиалов представили отчёты о претензиях по возвратам, выявили причины возникновения претензий. Важной проблемой были и остаются сложности в идентификации номенклатур при приеме возврата от клиентов, для решения этой проблемы для распространителей печати будет сделана инструкция-шпаргалка, которая позволит облегчить их работу с филиалами АРПИ «Сибирь» и предотвратить возникновение проблем. Ещё один важный вопрос, касающийся возврата, — сохранность товара. На семинаре было принято решение по изменению размеров и плотности упаковочного материала.

 

Были проведены круглые столы, на которых руководители филиалов смогли задать вопросы работникам транспортного, коммерческого и информационно-технического отделов. Коммерческий директор АРПИ «Сибирь» Константин Вяткин рассказал о планах по развитию компании и организации работы с клиентами. Руководитель группы системных администраторов Александр Папков ответил на вопросы участников по техническому оснащению филиалов. Генеральный директор Сергей Гаврилов встретился с руководителями филиалов на круглом столе по внутренним вопросам.

 

В компании АРПИ «Сибирь» продолжается внедрение системы управления ресурсами Axapta, которая позволяет лучше организовать работу предприятия и повысить качество обслуживания клиентов. И в связи с этим филиалы оснащаются новым программным обеспечением. В апреле этого года произошло переоснащение тюменского филиала. На семинаре работники подразделения рассказали о прошедшем переходе на новую систему. Для филиалов, где пока не работали с системой управления Axapta, было проведено ознакомительное занятие, которое должно облегчить внедрение программного обеспечения. Чтобы переход прошел успешно, подготовительная работа в обязательном порядке должна включать повышение квалификации сотрудников и их компьютерной грамотности. В ближайшее время на Axapta перейдут все подразделения АРПИ «Сибирь».

 

В целом, выбранный формат работы семинара, по словам Елены Курченко, управляющей отделом региональных подразделений, оказался удачным. Именно круглые столы помогли решить множество вопросов, семинар прошел легко, быстро и динамично. По итогам семинара составлен протокол согласованных решений и необходимых мер по всем затронутым в обсуждениях проблемам.

 

 

 

Мы долгое время считали (и считаем), что малорентабельный бизнес региональных распространителей печатных СМИ более крупному бизнесу неинтересен. Однако сейчас в стране и Москве крупные игроки поделили наиболее высокодоходные сферы деятельности, выдавили из них менее крупные структуры, и последние пошли по пути инвестирования в регионы. Относительно небольшие по столичным меркам инвестиции для регионов являются огромными. Например, в Калининграде московский инвестор предложил изготовить и установить 200 новых остановочных комплексов с торговыми павильонами современного дизайна и поставил условие — убрать с этих мест имеющиеся там торговые объекты. Проект был «на ура» принят руководством области и города. Собственникам ликвидируемых киосков и павильонов предлагалось брать новые торговые точки в аренду по цене порядка 60 евро за кв.м. Распространители печати были уверены (и нас уверяли!), что эта «операция» газетно-журнальные киоски не затронет в силу их социальной значимости, «необходимости обеспечивать конституционное право граждан на получение полной и достоверной информации». Однако на деле все оказалось иначе: городские власти готовы были предоставить продавцам прессы приоритет, но только в случае согласия уплачивать полностью арендную плату, в противном случае места отдавались тем, кто больше заплатит.

Вывод очевиден. Если реализация печатных СМИ в России не будет на государственном уровне выделена в отдельную социально значимую категорию, то и издатели, и распространители должны отчетливо понимать, что для последних работа с сопутствующими группами товаров, имеющими высокую оборачиваемость, будет не менее важна, чем продажа печати. На текущий момент ситуация именно такова: доход от продажи многих позиций «сопутки» выше, чем от продажи периодики, а целью работы любого предприятия является извлечение дохода.

Возможный компромисс в решении калининградской проблемы предполагает замену в течение трех лет всех торговых точек. Я не думаю, что кто-то, в том числе издатели, захочет нам помогать, и рассчитывать следует только на собственные ресурсы, основным источником которых является доход от продаж.

 

Несмотря на изложенное, повышение эффективности продажи периодических печатных изданий есть и будет приоритетной задачей. Именно на это нацелены аналитические программы, внедряемые предприятиями — распространителями печатных СМИ. Однако в обычном киоске среднего российского города подавляющее количество газет и журналов продается в единичных экземплярах, количество покупателей непостоянно и зависит от многих факторов, непостоянна и их покупательская способность, поэтому точность решения задачи оптимизации посыла не может быть достаточной. Она обычно удовлетворительна для группы А, с которой хорошему менеджеру почти все ясно и без аналитики. Поэтому «программа», несомненно, существенно экономит время, а кроме этого нужна для получения общей «картины распространения» и определения позиций — заменителей этой группы в случае необходимости (как плановой, так и «форс-мажорной»). Но для оптимизации продаж периодики неправильно считать автоматизацию панацеей. Ее внедрение очень важно, но не менее значимым является наличие индивидуальных паспортов торговых точек, учитывающих особенности местоположения каждого киоска, квалифицированных менеджеров по управлению продажами, способных анализировать, точечно адаптировать и изменять по месту и времени всю доступную информацию. Путь «от частного к общему» представляется наиболее логичным и эффективным.

Все это в не меньшей степени относится и к управлению продажами сопутствующих товаров.

 

Дополнительно хотелось бы отметить, что в отличие от западных стран в России газеты продаются по нерыночным, низким ценам, что крайне отрицательно сказывается на экономике распространителей. При сопоставлении работы российских распространителей и их западных коллег, что любят делать издатели, это «тяжелое» обстоятельство необходимо учитывать. Очень важными здесь представляются усилия по разработке единых для отрасли стандартов, правил, справочников, используемых при обмене информацией между субъектами рынка, которые прикладывают в настоящее время АРПП и АРПИ «Сибирь». Их повсеместное внедрение позволит не только качественно улучшить информационный потенциал участников процесса распространения и отрасли в целом, но и «разговаривать на одном языке» издателям и распространителям, когда они в целях нахождения путей для сотрудничества пытаются анализировать имеющиеся данные. А нахождение взаимопонимания — важнейший фактор успешного функционирования рынка.

 

Для увеличения объема продаж любого распространителя первостепенно важным является наличие достаточного количества товарных позиций, приносящих максимальный доход. На данный момент помимо традиционной газетно-журнальной продукции группы А существенный вклад в поддержание доходности распространителей внесли новые – патворки и специальные проекты.

Однако я хочу более подробно остановиться на такой разновидности распространения печати, как ведомственная подписка. Для тех, кто ей не занимается, она может стать «дополнительной товарной позицией №1». Потенциальный товарооборот по подписке оценить не сложно. В каждом регионе есть открытые данные по почтовой подписке, к которым нужно, если она есть, добавить обороты по альтернативной. При грамотной работе забрать у Почты не менее 50% ведомственной подписки – реальная задача (за исключением, быть может, отдельных регионов, где Почта работает не по почтовому; проблемы могут быть и в регионах, в которых серьезно и качественно работает альтернативная структура).

В типовом варианте подпиской должно заниматься отдельное предприятие, находящееся на упрощенной системе налогообложения. При этом величина валового дохода — стоимость услуг по доставке подписных тиражей — должна составить ориентировочно 20% от товарооборота. Оцените эти величины и принимайте решение. Хочу подчеркнуть, что основной доход будет получен именно от подписки, оформленной юридическими лицами, при наличии у вас прямых договоров с крупными поставщиками и издателями. Несомненным плюсом подписки является и авансированная оплата заказа. Подписка через киоски, с которой ведомственную иногда путают, является частным случаем и носит скорее имиджевый, вспомогательный характер.

Заниматься ведомственной подпиской интересно не только по указанным причинам. Найти новые товарные позиции, приносящие значимый доход, сейчас чрезвычайно сложно, а реализация периодики — неважно, в розницу, или через подписку — та область деятельности, где мы подготовлены профессионально. Более того, хотя я сам только что назвал предлагаемую деятельность подпиской, ее в потенциале следует видеть как оказание услуг своим клиентам, в том числе по подписке. Именно она, в отличие от розницы, где круг покупателей не определен, позволяет вместо своей киосковой сети получить свою клиентскую базу. Для Калининграда, например, — это около тысячи предприятий-подписчиков. У любого из них кроме периодики есть много других потребностей, на право удовлетворения которых вы сможете обосновано претендовать.

 

Я постарался показать некоторые проблемные моменты, характерные или вероятные для всех региональных предприятий-распространителей печатных СМИ. Попробую теперь напомнить основные проблемы рынка и наметить возможные пути поведения предприятий в сложившихся условиях.

 

- отсутствие договоренностей между ведущими издателями о готовности следовать единым правилам поведения на рынке; это обстоятельство делает практически невозможным договориться между собой о том же издателям и распространителям; в итоге – невозможность выступать единым фронтом по системным вопросам, касающимся функционирования рынка распространения печатных СМИ;

- нежелание официальных властей признать социальную значимость распространения периодической печати;

- потенциальная угроза существованию региональных распространителей со стороны «крупных инвесторов»;

- отсутствие единых правил и стандартов обмена информацией между субъектами рынка;

- специфическая особенность российского рынка распространения периодической печати, выражающаяся в нерыночной (крайне низкой) стоимости реализации газет, когда издатель получает свое за счет размещенной рекламы или сторонних дотаций, а распространитель получает «упущенную выгоду»;

- невозможность для распространителя обеспечить необходимую рентабельность предприятия без широкого введения в ассортимент сопутствующих товаров, что не очень нравится издателям;

- нежелание местных властей заключать договоры аренды газетно-журнальных киосков на сроки, обеспечивающие окупаемость их изготовления и установки. 

 

Обозначенные основные проблемы — это основные внешние условия, учитывать которые обязан любой распространитель, который хочет не только выжить в современных условиях, но и обеспечить себе возможность получать прибыль.

Очевидно, что устойчивостью такая внешняя среда не обладает. Более того, неустойчивы предпочтения потребителей в связи с меняющимися их финансовыми возможностями. В таких условиях стратегия предприятия, ориентированная только на рынок, не в состоянии обеспечить стабильность вектора развития в течение хотя бы более-менее длительного периода.

Поэтому на первый план выходит необходимость идентификации внутренних ресурсов и возможностей предприятия, которые должны обеспечить потребность определять свои сферы деятельности шире, исходя из основных потребностей клиента, а не узко, ориентируясь только на конкретные товары (неплохим примером сказанного может стать определение возможностей типового распространителя заняться сначала ведомственной подпиской, а затем – оказанием более широкого перечня услуг предприятиям из подписной базы).

В заключение хотел бы подчеркнуть, что вышесказанное является вынужденной реакцией на отсутствие единых взглядов и действий участников рынка распространения печатных СМИ в России. Несомненно, более цивилизованным и предпочтительным явился бы вариант, близкий к европейскому, когда в вершине пирамиды стоят издатели и отношения их с распространителями регламентируются договорами, близкими к договорам комиссии. Но мы имеем то, что имеем. Не только на текущий момент, но и на обозримую перспективу возможность решения изложенных основных проблем не просматривается, а, значит, мы никуда вперед не двинемся.

В такой ситуации ориентация распространителей на собственные ресурсы и возможности для расширения сфер деятельности является логичной. При этом эти возможности и ресурсы будут иметь первостепенное значение для установления максимально выгодных отношений с издателями и крупнейшими поставщиками и обеспечения устойчивого конкурентного преимущества на рынке.

За интересный исторический анализ…

На закрытии XVIII международной конференции Ассоциации распространителей печатной продукции состоялось вручение наград лучшим участникам. Памятные статуэтки вручали Д. В. Мартынов, президент АРПП, и А. В. Оськин, председатель правления АРПП.

 

За интересный исторический анализ развития дистрибуции различных товарных групп в России награжден Константин Владимирович Вяткин, коммерческий директор ООО «АРПИ «Сибирь».

 

Всего было отмечено десять участников конференции.

Инновационные технологии в медиаотрасли

 

Секцию открыл А. В. Авдонин, который отметил, что до настоящего времени на рынке печатной продукции не существует чётких, принятых всеми его участниками правил взаимодействия и единых отраслевых стандартов, что особенно отрицательно сказывается в программном и информационном обеспечении. Кроме того, отсутствует унифицированная система данных о печатных СМИ и хранения информации. С. Д. Гаврилов обратил внимание участников на актуальность решения в масштабах отрасли вопросов унификации обмена данными между издателями и распространителями, стандартизации бизнес-процессов и в перспективе – внедрения полномасштабной Единой отраслевой бизнес-системы (ЕОБС) для рынка печатных СМИ. Для внедрения данной системы необходимы единые стандарты на сроки предоставления и состав информации об издании, условия оплаты и поставки, сроки и способы возврата, цены. В качестве яркого отрицательного примера на заседании секции приводилось разночтение в названиях журналов. Так, например, журнал Cosmopolitan имеет несколько десятков вариантов написания названия, что делает невозможным взаимодействие в цепочке издатель — распространитель в России.

Ведущие секции предложили участникам конференции АРПП в качестве первого шага создания единой ЕОБС принять общие параметры номенклатуры, которые ранее были предложены С. Д. Гавриловым и рассмотрены профильным комитетом АРПП по инновационным технологиям в медиаотрасли.

 

И. С. Глухов, генеральный директор ООО «Агентство печати «Экспресс», отметил, что разработка и внедрение глобальной ЕОБС требует значительных временных и финансовых затрат, в связи с чем целесообразно поэтапное решение этой задачи.

 

Я.Л. Куприна, начальник отдела закупок ЗАО «Нева-Пресс», обратила внимание участников на то, что часто названия изданий, выделенные на обложке, не соответствуют названию в свидетельстве о регистрации СМИ, что, по ее мнению, может затруднить работу с номенклатурным перечнем. В связи с этим ведущие секции рекомендовали издателям соблюдать закон о СМИ в вопросах оформления обложки и логотипа.

 

А.А. Данюк, директор типографии «Нормальные цены» (Украина), отметил значение данной работы для всего русскоязычного пространства на территории СНГ и предложил ввести в обязательное поле тематический раздел, который ранее экспертной комиссией был отнесен к необязательному полю заполнения. С. Д. Гаврилов заметил, что тематика является элементом маркетинга и разные розничные сети создают различные тематические группы, которые могут не совпадать с определением тематики, которое заявляет издатель.

 

Также в дискуссии приняли участие С.Л. Беридзе, финансовый директор ООО «Печать» (Калиниград), В.Н. Хитров, генеральный директор ООО «КПК-Газеты в розницу» (Калининград), М.А. Романов, директор департамента развития и внедрения новых технологий ЗАО «Консалт-Центр», и другие.

 

В заключение мероприятия ведущие отметили, что одновременно с работой по составлению полномасштабного единого справочника номенклатур, других унифицированных справочников, правил обмена данными и другой документации необходимо определиться с выбором программного обеспечения для отраслевой бизнес-системы, а также с возможными вариантами финансирования проекта.

 

Участники секции приняли решение на первом этапе закончить разработку ряда основных параметров номенклатур печатной продукции и рекомендовать их участникам рынка для обязательного использования в качестве отраслевого стандарта.

 

Участниками секции был принят итоговый документ, закрепляющий основные стандарты по разработке ЕОБС.

 

Поздравляем с Днём рождения!

 

Виктор Михайлович, искренне желаем Вам успехов в бизнесе и достижения поставленных Вами целей, стабильности в делах и уверенности в завтрашнем дне. Пусть жизнь преподносит Вам только приятные сюрпризы. Оптимизма Вам и хорошего настроения!

Рынок альтернативной подписки сегодня

 

— Агентство подписки «Медиа Курьер» — самая крупная в Новосибирске компания, предлагающая услуги альтернативной подписки с доставкой в офис. Мы работаем на этом рынке с 1998 года и зарекомендовали себя как надежный, проверенный деловой партнер. Наша клиентская база постоянно расширяется, мы обеспечиваем адресной доставкой больше 2000 клиентов по Новосибирску.

 

— С нами сотрудничают около 30 банков города, библиотеки, научные институты, крупные коммерческие организации, муниципальные предприятия.

 

— Любое альтернативное агентство подписки изначально работает по принципу обратной связи. В отличие от почты, где подписчик заполнил квиток – и получает издание в почтовый ящик, здесь — стандартная работа менеджера со своим клиентом. А так как подписка явление периодическое, то каждый квартал, каждый подписной период с нашими клиентами общаются менеджеры по подписке, и каждый день — курьеры. Ежедневно более 30 курьеров доставляют издания во все районы города Новосибирска. Мы обеспечиваем получение прессы ответственным сотрудником фирмы клиента до 12 часов.

Собственная курьерская служба нашего агентства обеспечивает предоставление комплекса услуг по доставке корреспонденции и распространению Direct-mail. Многие издательские дома уже оценили качество нашей доставки и хорошее знание целевой аудитории и стали постоянными заказчиками этих услуг.

У нас богатый опыт проведения различных акций по привлечению подписчиков: пробная подписка (от двух недель на ежедневные издания), льготная, досрочная, акции по привлечению клиентов с ценными призами, другие мероприятия по согласованию с издателем. Совместно с издательскими домами мы организуем обучающие семинары для потенциальных подписчиков — бухгалтеров, юристов, специалистов по персоналу, директоров предприятий.

 

— Какова рентабельность бизнеса в секторе альтернативной подписки?

— В корпоративном секторе подписки всегда было работать выгоднее, чем в секторе подписки для физических лиц. Как правило, корпоративные подписчики локализованы в деловых центрах, более доступны в транспортном отношении. Иными словами: объемы в корпоративном секторе больше, издержки — ниже.

 

— До 2008 года мы оценивали рынок как растущий. Пусть с небольшим ростом, на уровне нескольких процентов, но растущий.

С началом мирового финансового кризиса, который наступил в период подписной кампании первого полугодия 2009 года, рынок подписки резко обвалился. Предприятия закрыли непрофильные траты. Они сейчас не разбираются с вопросом, нужны эти траты или нет. Они непрофильные, и их закрывают: предприятия решают краткосрочные задачи выживания. При этом мы не исключаем, что через полгода рынок вернется на свой обычный уровень.

 

— Объем всего рынка распространения периодики в РФ оценивается в 1,5 млрд долларов США. На розничном рынке достаточно много серьезных игроков. На подписном — а это около 30% - основным игроком, безусловно, является почта.

 

— На рынке альтернативной подписки уже закрылись несколько мелких локальных агентств (например «Времена года» в Красноярске), а также сетевое агентство «Коммерсант -Курьер» (с головным офисом в Казани), которое имело более 20 филиалов в центральной части России и в Поволжье.

 

— В Новосибирске существует семь предприятий, занимающихся подпиской. Основным игроком, является Почта России. Но традиционно Почта занимает большую долю в частном сегменте. А вот в сегменте корпоративной подписки юридических лиц нашему агентству принадлежит одно из ведущих мест.

 

— Наибольший спад тиражей наблюдался во втором полугодии 2009. К началу 2010 года темпы падения тиражей замедлились.

 

— Больше всего сократились тиражи ежедневных газет. Спрос на журналы стабилен.

По нашим показателям ежегодно ряды подписчиков редеют. Тенденция вполне объяснима — молодежь не привыкла читать газеты, она больше смотрит телевидение, пользуется интернетом. Главная причина — отсутствие привычки, культуры подписки, которая исчезает в обществе вместе с уходом старшего поколения.

 

— В 2009 году на рынке альтернативной подписки наблюдались те же тенденции, что и на всем рынке печатных СМИ. Эти процессы отражали общую тенденцию изменения спроса потребителей. В 2009 году закрылось 20% официально зарегистрированных в России газет и журналов из числа слабых и неконкурентноcпособных. Видимо этот процесс продолжится в наступившем году, повлияет на рынок альтернативной подписки.

 

— Как на рынке альтернативной подписки, так и у Почты России окончательная цена издания для подписчика состоит из цены, предложенной издателем, и стоимости доставки, так называемой «последней мили». Не секрет, что именно расходы на логистику составляют львиную долю затрат в подписном механизме.

В советские времена любое издание в подписку стоило дешевле, чем в розницу. Позже издатели стали перестраховываться и уравняли цены. Но это неправильно, ведь люди платят вперед на полгода, а то и год. Поэтому цены, которые заявляет издание на подписку, должны быть значительно ниже, чем в розницу.

 

— К сожалению, для подписчика цены на издания не падают, а растут. Но такова ситуация в стране на любом рынке, для любого товара и любой услуги.

 

— Ряд экспертов сегодня говорит о том, что существующее в нашей стране законодательство, регулирующее проведение тендеров на подписку, далеко от совершенства и нуждается в скорейшей корректировке.

Согласно закону №94-ФЗ, основным критерием оценки и выбора победителя в конкурсе является окончательная цена. И совершенно не учитываются такие показатели, как ресурсы, благонадежность, опыт. Этой ситуацией активно пользуются недобросовестные, нечистоплотные игроки.

Как отмечают эксперты, и в частности председатель Правления АРПП Александр ОСЬКИН, «настоящей злокачественной опухолью этого сегмента стала порочная практика участия и побед в тендерах на обеспечение подписными изданиями госучреждений компаний-однодневок, которые, победив, просто уходят с рынка, не выполняя своих обязательств по доставке тиражей. С подобным поведением не так давно столкнулись чиновники сразу нескольких российских городов — Нижнего Новгорода, Воронежа и ряда других. Конечный адресат так и не увидел газет и журналов, на которые был подписан, а деньги из региональных бюджетов канули в очередную черную дыру».

 

— Правительству необходимо серьезно изучить проблему Госзакупок, пересмотреть критерии оценки, залатать «дыры» в законе. Возможно, ввести «внутреннее лицензирование», например через общественные организации - тогда доступ к гостендерам недобросовестных игроков будет невозможен!

 

— Несмотря ни на что, подписка остается актуальной и востребованной услугой. А значит, институт подписки жив и рост тиражей в будущем – неизбежен.