 |
|
 |
|
Адрес:
Немировича-Данченко, 104
Телефон/Факс:
(383) 22-777-67
E-mail:
|
|
|
|
|
 |
добавлено: 22 июля 2013 год |
|
|
 |
|
|
|
Лучше меньше, но лучше
Киоски прессы могут жить на 300-х позициях без потери доходности
 Традиционная пресса для большинства распространителей предстаёт как некий статичный элемент. В киосковой рознице зафиксирована матрица в 600-700 наименований, что подтвердили все присутствующие на XXIV семинаре АРПИ «Сибирь» распространители. На прошедшем в апреле этого года семинаре в рамках «Круглого стола» на тему «Киосковая розница» АРП «ФраМ» представил опыт по переходу на непривычную для этой сети уменьшенную матрицу ассортимента.В мае 2012 года Агентство распространения печати «ФраМ» получило в управление новосибирскую киосковую сеть «Лига-Пресс». Порядка 50 киосковых точек в непривычном формате: узкие, зажатые по местам выкладки, со слабо дисциплинированным персоналом. Эти обстоятельства вынудили уменьшить ассортимент. При этом целью АРП «ФраМ» было не просто уменьшить количество изданий, а быстро научиться работать сначала с 200-ми позициями традиционной прессы, а затем попробовать увеличить ассортимент. На срок с мая по октябрь была зафиксирована матрица в 200 наименований прессы (без партворков), что позволило вывести статистику за полгода. Потом к этим 200-ам позициям добавили ещё 100. Таким образом, сложился эксперимент, позволивший сравнить и узнать, какова жизнь киосковой розницы на 200-х и 300-х позициях традиционной прессы.
Сокращение ассортимента – это всегда дилемма: какие издания исключить, на какие сделать ставку. Без серьёзного анализа рынка можно совершить много ошибок. Поэтому сетью «ФраМ», прежде всего, были изучены тенденции продажи традиционной прессы в своей сети: динамика среднеточечных продаж, структура и зависимость ассортимента и дохода. Результатами этого исследования в рамках «Круглого стола» поделился Александр Александрович Лукашев, заместитель генерального директора АРП «ФраМ». | Матрица: 200
Введём термины и определения, которыми будем пользоваться далее.
Плохо управляемые позиции – меньше 1,5 экземпляров на точку. Эти издания то продаются, то не продаются, и где будут продажи угадать не возможно. Возврат больше 40%.
Средне управляемые позиции – меньше 4-х, но больше 2-х экземпляров на точку. Возврат от 20 до 40%.
Высоко управляемые позиции – это позиции, тиражность которых заведомо больше 4-х экземпляров на точку, а значит можно управлять продажами, возвратом. На эти издания есть устойчивый спрос. Возврат меньше 20%.
Общие тенденции рынка традиционной прессы за последний год
Падение рынка. В том числе рынка традиционной прессы. Самое настораживающее в этом падении то, что снижается существенный показатель тиражности – среднеточечные продажи одного наименования упали на 20% – с 6,8 экз. до 5,7 экз.
Естественное убытие наименований. За год ассортимент традиционной прессы уменьшился на 64 позиции. Плюсом можно читать то, что они выбыли из числа плохо управляемых изданий. Доля средне управляемых позиций приросла на 5% за счет хорошо управляемых. Доля плохо управляемых позиций осталась в пределах 43%.
Размытие принципа «20 на 80». Это может иметь негативные последствия с точки зрения управления ассортиментом. В 2012 году в структуре ассортимента и дохода чётко соблюдался классический принцип «20 на 80». 150 наименований, которые составляли 20% ассортимента, давали 80% дохода. Остальной «мусор» занимал 80% ассортимента и давал 20% дохода. В марте 2013 года ситуация выглядит иначе. На фоне общего сокращения рынка, из тех самых 20% «хороших» позиций осталось 110 наименований (уменьшение на 40) и процент дохода, который они контролируют, уменьшился достаточно существенно – до 69%. Уменьшение количества изданий на плохо управляемых позициях произошло за счёт убытия самых плохих из них. Если эта тенденция продолжится, принимать решения по заказу и возврату будет всё сложнее. Доля средне управляемых позиций, напротив, приросла: со 154 до 164 наименования с доходом в 21%.
Есть рост продаж по экземплярам изданий, участвующих в программе АРПИ «Сибирь» «Единая цена».
 В зоне хорошей управляемости в марте 2012 года находились те самые 200 позиций (32% доходности). В марте 2013 года число наименований в этой зоне сократилось на 5%, доход уменьшился с 77% до 68%. «Для матрицы «Лига-Пресс» мы выбрали именно эти 200 позиций, а потом взяли ещё 100 наименований из средне управляемых позиций», – пояснил Александр Лукашев.
Изучение зависимости ассортимента и дохода 2012 и 2013 годов показало, что насыщение наступает на 250 наименованиях – 90% дохода. На графике видно, что «хвост» в 450 наименований даёт всего лишь 10% дохода. «Буду ли я работать с 450 позициями ради этих 10%? Здравый смысл показывает – не надо, – прокомментировал Александр Лукашев. – Чтобы поддерживать ассортимент на эти 450 наименований, надо делать заказ, возить товар, делать возвраты, которые в этой зоне чудовищно высокие, – они заведомо выше 40%. Это нагрузка на киоскеров. И всё ради 10% дохода. Этот график фактически предложение. При взгляде на него напрашивается решение, – а с каким количеством ассортимента хочется работать? Чем пожертвовать и на скольких позициях остановиться? У нас возник вопрос – достаточно ли 250-ти позиций? Основной сдерживающий нас мотив – опасность потерять ассортиментное преимущество, которым киоск обладает перед супермаркетом. Всем известны классические примеры, когда люди ограничиваются этими 20%, которые дают 80%, и потом теряют всё, потому что нет ассортимента, нет интереса».
Матрица: 200 + 100
Вторым этапом эксперимента стало увеличение матрицы ассортимента до 300 позиций.
Сеть качественно выросла – среднедневная выручка увеличилась на 22%. Продажи ядра (200 наименований) в экземплярах увеличились на 13%. Расширение ассортимента с созданием искусственного выбора привело к увеличению продаж. «Покупатель поверил в то, что у нас есть пресса, и стал ещё больше покупать то, что уже привык покупать, – пояснил Александр Лукашёв. – При уменьшении ассортимента у покупателя складывается впечатление, что выбора нет, хотя хиты продаж остаются те же. Мы поступили от обратного – дали этот выбор (+ 100 позиций) и тем самым оздоровили продажи ядра».
Интересно сравнить среднеточечные продажи в сети «Лига-Пресс» и в сети «ФраМ». В сети «ФраМ», где придерживаются классической матрицы в 700 наименований, а сама сеть считается стабильной, среднеточечные продажи на март 2013 года – 5,7 экз. (в 2012 году – 6,8). Среднеточечные продажи «ядра-200» в сети «Лига-Пресс» были 10 экз., что уже очень высокий показатель, а после введения ещё 100 наименований увеличились до 11,5 экз., при этом в целом среднеточечные продажи снизились, потому что в ассортимент добавился «мусор». Но всё равно показатель остался выше, чем в классической сети в 700 наименований.
Мнения
 Участники семинара отметили, что эксперимент действительно актуальный, так как с киосками старого (ограниченного по местам выкладки) образца всё ещё вынуждены работать многие киосковые сети. Кроме того, некоторые распространители уже планируют сокращение ассортимента. Михаил Ганьшин, руководитель киосковой сети «Новости», г. Улан-Удэ: «Я поддерживаю вашу идею. В нашей сети было 700 наименований. Несколько лет назад вычеркнули 140 изданий из числа «мусора», сейчас в планах вычёркивать остальные. Но как раз ваша презентация помогла определиться, что надо работать с 300–400 позициями. Это ювелирный труд, потому что прежде чем вычёркивать дальше, надо изучать многие показатели».
 Ирина Васильева, генеральный директор ЗАО «Нева-Пресс», г. Санкт-Петербург: «У нас тоже матрица периодики зафиксирована в районе 700 наименований. Важный момент вашей презентации в том, что в эксперименте участвовали киоски малой площади. Тема очень для нас интересная. Мы в своё время проводили такой эксперимент: серьёзно сокращали ассортимент, потом, так же наращивали. Сокращение ассортимента привело к снижению доходности. Это серьёзная опасность. Важно не наделать ошибок». Александр Лукашев, заместитель генерального директора АРП «ФраМ», г. Новосибирск: «Мы не ратуем за снижение ассортимента или за его увеличение. Мы просто оказались заложниками ситуации, но в результате смогли провести такой эксперимент – узнать, что такое 200 и что такое 300. Я однозначно могу сказать, что это не плохо. Жизнь на 200-х наименованиях хороша – работы мало, продажи высокие. Прирастили ещё на 100, потому что увидели эффективность. Но точно могу сказать – дальше приращивать не будем. Уйти с 700 на 300 позиций – решение неоднозначное. Обе эти модели хороши – они разные, но эффективные».
Пресс-служба АРПИ «Сибирь»
С 10 по 12 октября состоится юбилейный XXV семинар АРПИ "Сибирь" "Повышение эффективности продаж периодической печати". | |
|
|
добавлено: 18 июля 2013 год |
|
|
|
|
|
|
Малый бизнес Новосибирска: Мы выживали, как могли, теперь выживают нас
 17 июля в пресс-центре Издательского дома «Комсомольская правда» в Новосибирске прошёл «Круглый стол» на тему «Кто выиграет от ликвидации малого бизнеса в метро?». Политики и предприниматели обсуждали возможность предотвращения массового закрытия торговых объектов в переходах новосибирского метрополитена. В работе «Круглого стола» участвовали: Илья Пономарёв, депутат Государственной Думы, член Комитета Госдумы по экономической политике, инновационному развитию и предпринимательству; Александр Замиралов, депутат Законодательного Собрания Новосибирской области, руководитель фракции "Справедливая Россия" в Заксобрании Новосибирской области; Евгений Лебедев, координатор Новосибирского регионального отделения партии ЛДПР; Ольга Незамаева, председатель Совета Новосибирского регионального отделения объединения предпринимателей "Опора России"; Олег Прохоров, индивидуальный предприниматель, представитель инициативной группы арендаторов в метрополитене; Михаил Епишкин, представитель Всероссийской организации "Коалиция киоскеров"; Владимир Крылов, журналист. Интересы распространителей прессы представляли Сергей Гаврилов, член правления Агентства распространения периодической печати (АРПП) и Некоммерческого партнёрства «Национальная сеть распространителей прессы «Союзпечать» (НП НСРП «Союзпечать»); Вера Гаврилова, исполнительный директор Агентства распространения печати «ФраМ» и Денис Крылов генеральный директор Сибирского агентства «Экспресс». К сожалению, представители областной и городской администраций, а так же руководства метрополитена на «Круглом столе» не присутствовали.
Ликвидация торговых объектов из Новосибирского метрополитена намечена на 1 августа. Губернатор области Василий Юрченко 3 июля заявил, что в целях безопасности населения необходимо освободить переходы от всех торговых объектов, так как они создают дополнительную опасность при возникновении чрезвычайной ситуации. На такие меры руководство области решило пойти после задымления в Московском метрополитене, когда в результате аварии пришлось эвакуировать большое число пассажиров. | Предприниматели Новосибирска первый раз выступили против ликвидации уже через несколько дней после заявления губернатора. Арендаторы получили уведомления от Новосибирского метрополитена за подписью начальника метрополитена В.М. Кошкина о расторжении договоров аренды по действующим договорам и о невозможности предоставлении аренды по тем договорам, срок действия которых заканчивается 31 июля. В частности АРП «ФраМ» получил такие уведомления на 6 торговых точек, в результате чего 12 человек останутся без работы, а если учитывать, что продавцами прессы в основном работают женщины пенсионного и предпенсионного возраста, шансов найти новую работу у них практически нет. Стало понятно, что местные власти не намерены менять свою позицию в отношении малого бизнеса и не будут искать компромиссные решения. На прошедшем «Круглом столе» было принято однозначное решение – необходимо срочно переходить к активным действиям.
«Предпринимательская общественность мелкорозничной сети очень быстро высказала свою позицию. Буквально в первые дни после заявления губернатора люди проявили активность и начали поднимать общественность. Создали инициативную группу торговцев метро, к ним присоединились «Опора России», «Коалиция киоскеров», депутатский корпус, в первую очередь из оппозиционных партий, – отметил Сергей Гаврилов. – Власть пошла на явно неадекватные решения, потому что киоски есть и в Московском метрополитене, и в Питерском, и в метрополитене Лондона и Парижа. Там они не мешаю антитеррористической защищённости. У нас киоски 18 лет не мешали, а к 1 августа почему-то начали мешать».
Кроме того, Сергей Гаврилов обратил внимание журналистов на то, что СМИ должны активно использовать свои ресурсы и возможности для создания верного представления о малом бизнесе, донести до людей, какой это тяжёлый труд без сверхдоходов. Так же Сергей Давидович ознакомил присутствующих с высокими темпами закрытия киосков прессы и напомнил представителям СМИ, что если пресса не будет об этом писать, ей скоро негде будет продаваться.
В «Круглом столе» участвовал представитель Всероссийской организации «Коалиции киоскёров» Михаил Епишкин. «Ситуация, когда не учитываются интересы малого бизнеса, просто парадоксальна. Моя задача – помочь работать дальше», – заявил Михаил Иванович. В частности, предпринимателям Новосибирска будет оказана помощь по вхождению в комиссию по антитеррористической защищенности станций метрополитена для того, чтобы иметь возможность отстаивать свои интересы на том этапе, когда развитие ситуации по неблагоприятному сценарию ещё можно предотвратить. Предприниматели метрополитена, «Коалиция киоскеров» и «Опора России» постараются в кратчайшие сроки войти в состав этой комиссии, и, как отметил Михаил Епиншин, тут необходима помощь депутатов и объединение усилий всех заинтересованных сторон.
Пресс-служба АРПИ «Сибирь» | |
|
|
добавлено: 11 июля 2013 год |
|
|
|
|
|
|
XXV семинар АРПИ «Сибирь»
ЮБИЛЕЙНЫЙ XXV семинар АРПИ «Сибирь» «Повышение продаж периодической печати» состоится в октябре.
Новые даты проведения – с 10 по 12 октября. День заезда – 9 октября.
Информация о месте проведения семинара будет сообщена позже. | | |
|
|
добавлено: 06 июня 2013 год |
|
|
|
|
|
| XXIV семинар АРПИ «Сибирь» «Повышение продаж периодической печати»
Киоски спасёт только объединение распространителей и издателей
 Большой блок XXIV семинара АРПИ «Сибирь» был посвящен наболевшей проблеме – массовой ликвидации киосков прессы. О непростой ситуации в регионах рассказали распространители из Чувашской Республики, Санкт-Петербурга и Барнаула.В ходе докладов выделились три основные темы: необходимость объединения распространителей и издателей, совместные письменные обращения в органы власти и, возможно, забастовочные акции как крайняя степень протеста.
Общий настрой выступлений и обсуждений задал Станислав Александров, генеральный директор ОАО «Чувашпечать» (г. Чебоксары). Станислав Алексеевич поделился с распространителями разных регионов России своим опытом проведения забастовочной акции. ОАО «Чувашпечать» провели забастовку ещё в феврале. Это событие привлекло внимание не только жителей Чувашской Республики, но и всего отраслевого сообщества. За кадром всех интернет-публикаций остались лишь особенности самого планирования акции протеста. Алгоритм этой подготовленной, законодательно правильно оформленной акции был следующий. | По инициативе киоскеров был создан забастовочный комитет, выдвинуты требования, администрация компании и часть акционеров присоединились к требованиям забастовочного комитета. Все эти последовательные действия обезопасили «Чувашпечать» от возможных исков со стороны администрации. Даже газета администрации не могла выступить с критикой, так как компания находилась в юридическом поле забастовки, а значит, имела право на протестные действия.
«Мы принципиально выбрали форму «итальянской забастовки», суть которой заключается в том, что киоски работали, а требования были вывешены в виде плакатов, – рассказал Станислав Александров. – Киоскёры собирали подписи горожан с требованием прекратить давление на «Чувашпечать». Особенность этой забастовки заключается в том, что киоски не были закрыты. Мы пошли навстречу населению и выработали именно такой подход».
 Представленный опыт нашёл отклик среди присутствующих распространителей. Так Ирина Васильева, генеральный директор ЗАО «Нева-Пресс» (г. Санкт-Петербург), в конце своего выступления вернулась к теме забастовочных акций. «Очень понравилось выступление коллеги. Я, честно говоря, тоже последнее время склоняюсь к разумному эктремизму, – призналась Ирина Николаевна, – тоже предлагаю проводить такие забастовочные акции. Но пока не поддерживают. Сегодня увидела такой интересный вариант – мы работаем, но «фигу показываем». Пока мы не можем дойти до забастовки, до такого серьёзного шага. Пока только полумеры, но вопрос они не решают». Ирину Васильеву поддержала и Тамара Близнюк, директор ОАО «Роспечать» в городе Омске: «Беда наша в том, что за столько лет мы не смогли объединиться. Мы каждый в своём городе боремся своими силами. Ну, вот почему не можем объединиться?»  Ответ на этот вопрос прозвучал чуть ранее во время выступления Данила Алтухова, генерального директора ЗАО «Роспечать-Алтай» (г. Барнаул): «Мы каждый в своих проблемах, каждый сам по себе. Объединение идёт достаточно тяжело. Я столкнулся с этим, когда писали письмо на имя губернатора Алтайского края – собрать подписи просто нереально. Каждый говорит – я бы вот тут подправил фразу. Правишь и всё заново. Но процесс объединения, всё же, пошёл, и если он продвинется дальше – мы чего-то добьемся». Объединение – действительно первостепенная необходимость в сложившейся ситуации. Именно с этого начала своё выступление Ирина Васильева. «Можем ли мы, издатели и распространители, вообще изменить ситуацию? – обратилась Ирина Николаевна к залу. – Мы вместе действительно сила, мы четвёртая власть, но эту власть мы из рук упустили, давно упустили. Мы проспали этот момент, наводя порядок в своих организациях, активно развиваясь, выстраивая взаимоотношения в конкурентной борьбе. И, тем не менее, – распространение прессы, это единая система предоставления новостей. Начиная от создания новости, от самого контента, далее типография, точка продаж, сам читатель. Я считаю, что мы большая, серьёзная сила именно когда мы вместе. И пока мы вместе у нас далеко не всё потеряно».
Своё мнение о взаимодействии распространителей и издателей высказал каждый из докладчиков. «Есть определённая пропасть между издателями и распространителями, – подытожил своё выступление Станислав Александров. – Издатели не хотят понять, что распространители печатных изданий выполняют миссию реализации и повышения их тиража. Необходимо просить редакции печатных изданий о том, чтобы они обращались непосредственно к губернаторам, к главам республик, и конечно же, в мэрии. Это очень важный момент. Я думаю, персональное обращение главного редактора федерального издания к мэру будет иметь определённую силу».
 Некоторую необходимую долю пессимизма внесла Тамара Близнюк: «Если мы с издателями не сумели, как четвёртая власть, удержать эту власть и сделать для себя что-то 15-20 лет назад, то сегодня мы не удержим и не сделаем вообще ничего. 15 лет назад любая маленькая статья про мэра ещё могла кричать и действовать. Сегодня на это никак не реагируют, на прессу вообще не обращают внимания». Словно в подтверждение этих слов Данил Алтухов привел пример прошедшего накануне в Бийске круглого стола. На этот круглый стол, прошедший с участием АРПП, НП НСРП «Союзпечать» и местных издателей, были приглашены чиновники городской администрации, которые, несмотря на предварительно высказанное согласие, собрание проигнорировали. В Санкт-Петербурге в декабре 2012 года распространители и издатели обратились к депутатам Законодательного Собрания. Прошли депутатские слушания, по результатам была создана рабочая группа, но распространители в неё не вошли. И подобные ситуации, когда чиновники или не реагируют вовсе, или реагируют, но рассматривают ситуации и принимают решения без участия одной из заинтересованных сторон, складываются в большинстве регионов. Пока положение киосковых сетей только усугубляется, но всё же, есть место и для оптимизма. На семинары АРПИ «Сибирь» съезжаются издатели и распространители из разных регионов России, и все сошлись на единодушном мнении – только объединившись, у нас получится переломить ситуацию.
Пресс-служба АРПИ «Сибирь» | |
|
|
добавлено: 22 мая 2013 год |
|
|
|
|
|
|
Новая жизнь партворков
 На протяжении последних лет часто приходится слышать утверждение, что рынок коллекционных изданий умирает, продажи партворков падают и дальше будет только хуже и хуже. На XXIV семинаре АРПИ «Сибирь» о развитии рынка партворков рассказал заместитель генерального директора по специальным проектам ООО «Бурда Дистрибьюшен Сервиз» Кирилл Макурин.Коллекционные издания появились на рынке в 2005 году и в течение пяти лет каждый год объем реализации партворков показывал рост в 20, а то 40% в год. С точки зрения продаж экземпляров 2010 год был самым массовым – «Бурда Дистрибьюшен Сервиз» с помощью партнёров реализовала 76 млн экземпляров коллекционных изданий за год. Снижение продаж после 2010 года связано в первую очередь с тем, что издатели переходят от масс-маркетных изданий к нишевым коллекциям. С каждым годом, в том числе в 2013 году, нишевых коллекций будет всё больше и больше.
Картина в деньгах выглядит так же. Несмотря на то, что в 2011 году в копиях было продано меньше чем в 2010 году, показатели в рублях за 2011 год при этом больше, чем в 2010 году. И I квартал 2013 года показал, что тенденции сохраняются. Если подвести краткий итог, то можно увидеть, что совокупные продажи в 2012 году составили 79% от продаж 2011 года, при этом оборот составил 90% от 2011 года.
Как отметил Кирилл Макурин, основной тенденцией реализации коллекционных изданий в этом году будет сокращение печатных тиражей и оптимизация ремиссии. | В этом году издатели изначально запланировали снижение тиражей. При этом в дальнейшем падение тиражей будет больше, чем падение оборотов. Несмотря на это издатели партворков считают 2013 год стабилизационным, в связи с тем, что большинство запущенных и готовых к запуску коллекций – нишевые. Основная особенность этих коллекций – длительность и сравнительно меньшее падение «на хвосте» тиража. «Из десяти наших запусков этой зимы всего две коллекции масс-маркетные, остальные из категории билд-апы** и нишевые», – пояснил Кирилл Макурин.
Вторая тенденция, которой придерживаются издатели – снижение количества отгружаемых копий и существенное сокращение ремиссии. «Средняя ремиссия в I квартале прошлого года по нашим пакетам была 34%, – говорит Кирилл Макурин. – В этом году средняя ремиссия составила 17%. Безусловно, у нас есть дефицитные продукты, это связано, в первую очередь, с оптимизацией тиражей. Сейчас уже нет задачи максимально насыщать торговые точки, как мы это делали с массовыми коллекциями. С нишевыми продуктами надо работать гораздо внимательнее, качественно с точки зрения управления. Есть большой ряд изданий, которые мы изначально рекомендуем не развозить по всем торговым объектам. Распространителям необходимо изучить рынок: посмотреть, где продаются аналогичные продукты, выбрать точки с наибольшей проходимостью и именно там реализовывать нишевые коллекции. Внимательный анализ крайне необходим».
Так же Кирилл Макурин уделил внимание продаже партворков через сети супермаркетов: «Рынок коллекционных изданий, так же как рынок традиционной прессы, постепенно развивается в сторону супермаркетов – доля продажи коллекционных изданий в супермаркетах за год увеличилась в 2 раза (в 2011 году – 1,5%, в 2012 – 3%, в некоторых случаях до 12%). Что касается воровства, о котором мы слышим каждый раз, когда речь заходит о поставках, могу сказать, что конечно воровство есть, но в общем объеме оно незначительно. Сейчас некоторые издатели готовы делать антивандальную упаковку для супермаркетов. Я думаю, постепенно и издателям, и распространителям, и дитрибьюторам надо будет задуматься о поставках партворков в супермаркеты. Потребитель, который уже привык покупать прессу в супермаркетах, вынужден искать выпуски в других местах продаж, или не покупать их совсем».
Большое внимание в презентации было уделено дополнительным возможностям при продажах партворков. «Все мы говорим: как быть, что делать, куда двигаться дальше? – обратился к аудитории Кирилл Макурин. – За последние три года к коллекционным изданиям выпущено огромное количество различных дополнительных элементов. Мы продавали пульты для Мерседеса, свечи накаливания, стеллажи для парфюма, шкафы для книг, подставки для кукол. Если бы мне 5 лет назад сказали о том, что мы будем торговать таким товаром в киосковых сетях и в продовольственных магазинах, я бы не поверил».
На территории Российской Федерации пока ещё многие распространители не готовы работать с дополнительными элементами, потому что не знают как это делать. На презентации были озвучены аргументы в пользу работы с этой группой товара.
За три года «Бурда Дистрибьюшен Сервиз» реализовала 8 млн экземпляров подобных наименований на 497 млн рублей. Дополнительные элементы к коллекциям – это высокомаржинальный товар. Например, каркас «Дома мечты» стоил 2999 по купону, при этом маржа была в пределах 800 рублей с единицы товара. «Мы вместе с нашими коллегами, в том числе с АРПИ «Сибирь», продали 27 000 домов. Так вот «ДеАгостини» по «Горячей линии» продали ещё столько же. Это тот потенциал, который мы вместе с вами упустили, и на котором вы могли заработать», – обратился Кирилл Макурин к собравшимся распространителям.
Кроме высокой маржинальности главное достоинство дополнительных элементов – побуждение потребителей собирать коллекцию дальше. Наглядно демонстрирует это опыт продажи боксов под камни к коллекции «Минералы. Сокровища земли». Боксы выходили каждый 20-й номер, и как только человек заканчивал собирать очередной бокс, наблюдалось значительное снижение продаж – следующий бокс многие не собирали. По предложению распространителей новые боксы начали выпускать раньше, чем заполнялся предыдущий бокс. Сейчас отдельно продаются и боксы, и папки, и многие другие элементы разных коллекций.
Так же Кирилл Макурин ответил собравшимся на волнующий всех вопрос о причинах возникновения дефицита: «Прежде чем устанавливать цены на запуски, мы делаем тесты. Чтобы максимально вычислить цену и тираж, продукты тестируются не раз, и не два. С каждым годом растёт качество продуктов и тестов. Всё сложнее становится проецировать результаты тестов на национальный тираж, сейчас возникла необходимость поменять часть тестовых зон. Все дефициты возникают из-за ошибок, которые произошли ещё на этапах планирования. Например, тест коллекции «Солнечная система» в Самаре дал проекцию на национальный тираж 120 000 экз., тест во Владимире показал тираж 60 000 экз. Издатель на свой риск сделал тираж 85 000 экз. Уже сейчас мы понимаем, что надо было делать 120 000 экз., тогда бы не было такого дефицита. К сожалению, дефицит есть и он будет иногда возникать. Но издатели прилагают максимум усилий, чтобы нивелировать количество этих расхождений и стараются максимально точно прогнозировать тиражи, проводя тесты по 4-5 раз».
Несмотря на заверения пессимистов, рынок партворков не торопится умирать. И даже напротив, демонстрирует качественное изменение ассортимента коллекционных изданий. Издатели уже отреагировали на новые потребности и ожидания покупателей – преобладание в запусках билд-апов и нишевых коллекций явное тому подтверждение. Дальнейшая жизнь партворков зависит от распространителей, и главная их задача – освоить новый принцип работы с коллекционными изданиями. Те приёмы, которые были освоены и успешно применялись в 2008 году, уже не принесут высоких продаж в новых условиях. Более того, ошибки распространителей приведут к серьёзным убыткам. А вот внимательное изучение рынка, выбор точек продаж – напротив, сделает партворки новым стабильным источником дохода.
Пресс-служба АРПИ «Сибирь»
**Билд-ап – от англ. build up – строить, постепенно создавать, коллекции со сборными конструкциями, элементы которых собираются в течение периода выпуска издания.
| |
|
|
добавлено: 14 мая 2013 год |
|
|
|
|
|
| ХХIV семинар: фотоотчёт
 На нашем сайте появился альбом с фотографиями с XXIV семинара АРПИ «Сибирь» «Повышение продаж периодической печати». | | |
|
|
добавлено: 13 мая 2013 год |
|
|
|
|
|
| Подзравляем с юбилеем!
 12 мая отметила юбилей прекрасная женщина – Александра Александровна Гычева, генеральный директор ОАО «Томскроспечать» (г. Томск).
Коллеги высоко ценят огромный вклад Александры Александровны в развитие нашей отрасти. Как руководитель она создала по-настоящему сплочённый, крепкий коллектив, что обеспечило стабильное развитие компании!
Александра Александровна принимает активное участие в жизни Томска и Томской области, за что пользуется заслуженным уважением жителей города и местных властей. Её неиссякаемая энергия и целеустремлённость – лучший пример для подражания молодому поколению.
Компания АРПИ «Сибирь» желает Александре Александровне крепкого здоровья, успехов в творчестве, уважения окружающих и любви близких!
| | |
|
|
добавлено: 08 мая 2013 год |
|
|
|
|
|
| Поздравляем с Днём Победы!
 День Победы – самый величественный исторический праздник, в котором грусть потерь перекрывается безмерной радостью, триумфом свободы и мира! Этот день для всех нас был и остается одним из самых светлых, торжественных и значимых. В нем – вся мощь, вся сила духа и величие простых людей, в тяжелую годину сплотившихся и отстоявших свою Родину. Годы идут, но славный подвиг нашего народа никогда не изгладится из памяти благодарных потомков.
Вечная слава всем павшим и выжившим, в той страшной войне!
Уважаемые коллеги, поздравляем вас с наступающим праздником! Мира, благополучия вашим семьям и всегда чистого и светлого неба над головой!
Пресс-служба АПРИ "Сибирь" | | |
|
|
добавлено: 02 мая 2013 год |
|
|
|
|
|
|
XXIV семинар АРПИ «Сибирь»
25-26 апреля в Новосибирске состоялся XXIV семинар АРПИ «Сибирь» «Повышение эффективности продаж периодической печати». Местом его проведения уже традиционно стал конгресс-отель «Новосибирск», где собрались издатели и распространители прессы из Москвы, Смоленска, Барнаула, Новосибирска, Иркутска, Томска и других городов России, а так же Казахстана и Латвии. Ряд гостей из Санкт-Петербурга, Улан-Удэ и Чебоксар посетили семинар впервые. Участники семинара обсуждали актуальные и наболевшие для отрасли вопросы, делились опытом работы, знакомились с новыми продуктами.
25 апреля, в день открытия семинара, с приветственным словом выступил Генеральный директор АРПИ «Сибирь» Сергей Гаврилов. Он напомнил, что семинары АРПИ «Сибирь» специализируются на двухдневной интенсивной работе, большое внимание уделяется товару, технологиям и инновациям. |
Тему коллекционных изданий продолжил заместитель Генерального директора по спецпроектам ООО «Бурда Дистрюбьюшен Сервиз» Кирилл Макурин (г. Москва). Он ознакомил участников семинара с тенденциями последних лет на рынке коллекционных изданий и о том, как этот рынок будет развиваться дальше. «Продажи в копиях действительно снижаются, связано это с тем, что издатели переходят от массовых изданий к нишевым коллекциям. С каждым годом, в том числе в 2013 году, нишевых коллекций будет всё больше и больше», - озвучил основную тенденцию рынка партворков Кирилл Макунин.
В своём основном докладе Сергей Гаврилов раскрыл актуальную тему «Существует ли потенциал роста розничной цены на рынке распространения прессы». «Последнее время мы всё чаще говорим о том, что пресса уходит в более дешевую нишу. Мы продаем дешевые издания, в результате у нас растут издержки. Что делать в этой ситуации?» - обратился Сергей Гаврилов к аудитории. В презентации была представлена динамика цен на товары и услуги и доходов населения, на основе которых был сделан главный вывод – необходимо повышать розничную цену на прессу, и для этого есть возможность в виде опережающего роста заработной платы.
С презентацией газеты «Столетник» выступила Анастасия Рвалова, директор по развитию Издательского Дома «Столетник» (г. Москва). Газета «Столетник» на рынке прессы уже семь лет. Последние годы она распространялась только по подписке. В 2013 году издание вернулось в киосковую розницу в обновленном формате.
Большой блок семинара был посвящен наболевшей проблеме – массовая ликвидация киосков прессы. Как отметил Сергей Гаврилов: «По статистике АРПП в России за день закрывается 10 киосков, то есть, пока мы с вами будем два дня проводить семинар, в стране закроется 20 киосков». Своим опытом противостояния местным властям поделились распространители из Чувашской Республики, Санкт-Петербурга и Барнаула.
Генеральный директор ОАО «Чувашпечать» (г. Чебоксары) Станислав Александров рассказал о предпринятой ими забастовке. Основной акцент выступления был сделан на то, что акция протеста организовали и провели без потерь продаж и в рамках законодательства. В тоже время выбранная форма «итальянской забастовки» позволила привлечь внимание властей и рядовых жителей.
Генеральный директор ЗАО «Роспечать-Алтай» (г. Барнаул) Данил Алтухов на примере киосковой сети «Роспечать-Алтай» рассказал об особенностях проведения торгов на предоставление аренды земельных участков под размещение киосков прессы. Напомним, в Барнауле администрация, сохранив общее число киосков в городе, исключила из схемы размещения нестационарных объектов почти все киоски ЗАО «Роспечать-Алтай» (102 из 106).
Тему торгов на право аренды земельных участков под киоски прессы продолжила Ирина Васильева, Генеральный директор ЗАО «Нева-Пресс» (г. Санкт-Петербург). Ирина Васильева отметила, что распространителям пора объединяться в своей борьбе с местными властями и как вариант – взять на вооружение опыт коллег из Чувашии.
Немного оптимизма в настоящее и будущее киосков прессы внёс Михаил Ганьшин, руководитель крупнейшей в Улан-Удэ киосковой сети «Новости». В небольшой презентации он рассказал о том, как их сеть выстраивает отношения с местными властями. Взаимопонимание основывается на том, что ОАО «Новости» взяли на себя часть обязанностей по благоустройству города, в частности по установке современных остановочных площадок общественного транспорта, в настоящее время ведутся переговоры по установке общественных биотуалетов на территории рядом с киосками. Кроме того ОАО «Новости» проводят социально значимые акции и занимаются благотворительностью.
Опытом работы на рынке распространения периодической печати и о торговле русскоязычной прессой в странах Балтии поделился Вадим Федоров, представитель компании Viashop (г. Рига). «Предыдущие докладчики рассказывали о своих проблемах. У нас это произошло в мае прошлого года, - рассказал Вадим Федоров. - Как вы знаете, мы торговали ремиссией. У нас всё произошло достаточно просто – приехала экономическая полиция и арестовала порядка 100 тонн прессы. В результате мы закрыли 10 магазинов, но тем не менее продолжаем работать, потому что любим это дело. Многие годы, порядка 10 лет, мы представляли минимаркеты прессы. Эта отрасль нам нравилась, мы её любим, но иногда бывает так, что когда что-то любишь, не видишь горизонты. Мы поняли, что должны представлять разнообразный ассортимент, делить его на классы люкс и дисконтные классы. Уникальное торговое предложение клиентам – широчайший ассортимент, разделение помещения, дополнительный товар, который похож на прессу, но он имеет подарочный характер – книги, открытки. Сейчас средний павильон Narvesen выглядит так: 9% пресса, 10% алкогольный товар, 23% кофейные терминалы и подготовка хот-догов, 58% продуктовая зона. Канал доставки свежих новостей уходит в интернет и уйдёт полностью, потому что свежая информация становится бесплатной. Мы сосредоточились именно на работе с людьми в интернете, чтобы онлайновый трафик перевести в офлайновый, в наши магазины. Работа должна идти в социальных сетях, необходимо поддерживать постоянную связь с клиентом».
Уже традиционным для семинаров АРПИ «Сибирь» становится блок, посвящённый сопутствующим товарам. Участникам представили продукцию «GP» — батарейки и аккумуляторы. Вероника Кабанова, региональный представитель ООО «AZ» рассказала о новом торговом оборудовании для киосковых сетей.
На семинарах АРПИ «Сибирь» большое внимание уделяется информационным технологиям. Алексей Малышев, ведущий бизнес-технолог АРПИ «Сибирь» подготовил серьёзный доклад о том, насколько необходим электронный документооборот отрасли распространения прессы. Компания АРПИ «Сибирь» активно внедряет инновации, компьютеризирует многие процессы. Именно на основе собственного опыта работы был представлен новый взгляд на электронный документооборот.
О том, как развивается программа «Единая цена» рассказал Андрей Ваньков, руководитель группы по работе с поставщиками АРПИ «Сибирь». Розничная цена – главный регулятор величины спроса. Как известно розничная цена складывается из цены издателя, наценки дистрибьютора, логистических затрат и наценки распространителя. В силу географической удалённости Сибирского и Дальневосточного федеральных округов логистические затраты становятся основным фактором увеличения розничной цены. Так по данным АРПИ «Сибирь» стоимость доставки на газеты составляет почти 40% от наценки распространителя, для глянцевых журналов приближается к 100%. Программа «Единая цена» базируется на трёх основных принципах: перевозка за счет средств Издателя; единая, согласованная с Издателем оптовая наценка; единая розничная цена в сетях контрагентов. Такой подход позволяет существенно снизить розничную цену и сделать издание привлекательным для покупателя. Эффективность программы «Единая цена» наглядно демонстрируют показатели продаж журналов ELLE Travel и «Чисто по-женски». За время участия в программе журнала ELLE Travel суммарный прирост в 2010 году за период март-декабрь составил 50,1 %, при этом розничная цена снижена на 28%, со 125 рублей до 90 рублей. Участие в программе «Единая цена» журнала «Чисто по-женски» дало ещё более впечатляющие результаты: суммарный прирост за 3 месяца составил 151 %, при этом розничная цена снижена на 20% - с 27 рублей до 22 рублей. Подробнее об эффективности программы «Единая цена» мы расскажем в отдельной публикации.
О региональном сетевом ритейле, как растущем канале продаж периодики рассказал коммерческий директор АРПИ «Сибирь» Владислав Гайдецкий. «На рынке периодики я работаю недавно и за три месяца работы столкнулся с тем, что в отрасли есть много проблем и основные из них – продажи падают, киоски закрывают, цены на аренду поднимают, периодика не дорожает. При этом я считаю, что есть огромный потенциал для роста продаж периодики. Одним из динамично растущих каналов продаж является сетевой продуктовый ритейл, особенно в регионах. Доля оборота федеральных сетей всего 13% от оборота продуктовых сетей Сибирского и Дальневосточного федеральных округов. Развивать продажи через федеральные сети нужно, но есть и региональные сети, и их количество торговых точек гораздо больше чем у федеральных сетей. Это колоссальный потенциал для развития продажи печатной продукции. Кроме того, есть такая категория магазинов как «магазин у дома», на их долю приходится 1508 магазинов, что даже больше, чем количество магазинов региональных продуктовых сетей. Невозможно с первого дня придти и начать продавать. Что необходимо сделать? Должна быть ставка на единого регионального дистрибьютора. Специфика региона и его удалённость играет в этом огромную роль – сложность логистики тут неоспорима. Наша компания готова стать единым дистрибьютором СФО и ДВФО, как для клиентов, так и для поставщиков. Давно пришло время объединиться и делать одно дело».
Завершился первый день семинара насыщенной культурной программой. Издательский Дом «КроссМедиа» (г. Барнаул) провёл викторину среди клиентов-распространителей участников семинара, главным призом которой стала путевка в Грецию. Викторина прошла в рамках презентации изданий под брендом «Ума Палата», которые включают уже 11 журналов. Виталий Лебедев, коммерческий директор ИД «КроссМедиа» обратил внимание на то, что каждый журнал из серии «Ума Палата» имеет свою особенность. Например, в журнале «Ума Палата. Бегемот» представлена информация о жизни звёзд шоу-бизнеса, в журнале «Ума Палата. Снова пятница!» имеется рубрика от популярной программы «Жди меня», в каждом журнале «Ума Палата. Коллекция сканвордов» есть детская страничка и стереокартинка, а отличительная особенность журнала «Ума Палата. Ёлки-палки» - крупный шрифт, журнал «Ума Палата. 1000 кроссвордов» имеет лучшую цену.
Розыгрыш и награждение победителя викторины прошло на завершающем мероприятии первого дня семинара – «Пресс-турнире» по боулингу, который так же прошёл при поддержке Издательского Дома «КроссМедиа». Счастливым обладателем путёвки стал Александр Ибрагимов, занимающийся распространением прессы в Новокузнецке.
Второй день семинара начался с экскурсий. Три параллельных маршрута – киоски и магазины прессы, супермаркеты, автоматизированный склад АРПИ «Сибирь» - позволили членам делегации разделиться и за короткое время охватить весь цикл распространения периодики. Наибольший интерес вызвала экскурсия по складу АРПИ «Сибирь», которая стала интересна не только новым участникам семинара, но и тем, кто приезжает далеко не первый раз. Обновленные площади, опыт внедрения инноваций, автоматизация и компьютеризация процессов заинтересовала всех экскурсантов. Тем более что у них была возможность не просто увидеть, но и в прямом смысле потрогать руками. На появляющиеся вопросы отвечали непосредственно сотрудники склада.
Основной формой проведения второго дня семинара стали Круглые столы.
Наибольший интерес вызвал Круглый стол, посвящённый киосковой рознице, с частности проблеме развития ассортимента. Тема вызвала активное участие и обсуждение, о чём мы напишем в отдельном подробном отчете.
О новых разработках программного продукта «1С: Управление продажами. ТНП и пресса» рассказали Иван Тынянский, руководитель группы аналитики и учёта АРП «ФраМ» и Роман Хисматуллин, руководитель отдела товаропродвижения ООО «ТК-Пресс», отвечающие за использование продукта в киосках и супермаркетах. Этот Круглый стол прошёл в нестандартном формате – ведущими были именно те, кто работает с этой программой, а значит, может ответить на вопросы о практическом использовании программы. Третий Круглый стол был посвящен теме «Ассортимент – региональная специфика». О принципах работы с прессой в сетевых и локальных продуктовых сетях рассказал Дмитрий Ятченко, руководитель отдела розничных продаж ООО «ТК-Пресс». Во второй части Круглого стола Роман Хисматуллин рассказал о мерчендайзинге в супермаркетах.
В перерыве между Круглыми столами Генеральный директор Издательского Дома «Ю.М.С.» Михаил Плаксин (г. Смоленск) провел необычную презентацию журнала для детей «3/9 царство» и газеты «1000 советов дачнику». Подготовила презентацию команда КВН «Триод и Диод». В рамках презентации КВНщики провели популярное шоу «Интуиция» с призами от ИД «Ю.М.С.».
При поддержке Издательского Дома «Ю.М.С.» прошла и вечерняя развлекательная программа, ведущими которой так же стала команда КВН «Триод и Диод» из Смоленска, чемпионы Высшей Лиги КВН 2012 года.
Пресс-служба АРПИ «Сибирь»
| |
|
|
добавлено: 15 апреля 2013 год |
|
|
|
|
|
| С семинара АРПИ «Сибирь» прямиком в Грецию! Открой мир путешествий с изданием «Ума палата»!
 На XXIV семинаре АРПИ «Сибирь», который пройдет 24-26 апреля состоится викторина от издательского дома «КроссМедиа», среди клиентов-распространителей участников семинара, главным призом которой станет путевка в Грецию!!!Не упустите возможность подарить себе путешествие и с пользой провести время на семинаре.
Прием заявок продолжается! | | |
|
|
|
НОВОСТИ
ВИтонИК 2010